Блог Феерично
03Дек 2025
Эффективность участия в выставке: как считать результаты и не обманывать себя
После любой крупной выставки руководитель задаёт один и тот же вопрос: «Ну как, выставка сработала?». В ответ звучит привычное «людей было много», «стенд всем понравился», «интереса хватало». Иногда добавляют цифру по количеству визиток или выданных пакетов. Но такие оценки мало помогают принять решение: ехать в следующем году снова, менять формат участия или искать другие площадки.
Чтобы выставка перестала быть «дорогим экспериментом», нужен понятный набор KPI и простая связка с CRM. Не обязательно строить сложные модели — достаточно нескольких показателей, которые честно покажут, окупается ли участие и где именно утекают деньги и время.
Зачем вообще считать эффективность выставки
Выставка — это всегда заметный бюджет: аренда площади, застройка стенда, логистика, работа команды, проживание, сувениры. При этом результат растянут во времени: часть сделок закрывается через месяцы после мероприятия.
Если не считать, участие оценивают по ощущениям:
- «Нам понравилось, было много движения»
- «В этом году стенд был лучше, чем у конкурентов»
- «Сложно сказать, что конкретно пришло с выставки»
Когда вы вводите конкретные показатели, появляются основания для решений: в какие выставки инвестировать больше, какие стоит тестировать, а какие занимают время, но не приносят результата.
Основные KPI участия: простая база
Наборы «kpi выставки» могут быть очень сложными, но начинать лучше с базовых метрик, которые легко собрать и объяснить команде.
1. Количество и качество лидов
- Сколько уникальных контактов собрано за время выставки
- Какой процент лидов относится к целевой аудитории
- Сколько лидов дошло до квалификации в CRM
2. Встречи и договорённости
- Сколько встреч провели на стенде и вне стенда
- Сколько повторных созвонов или выездов согласовано
- По скольким лидов назначены конкретные следующие шаги
3. Деньги и сроки
- Сколько сделок заключено с выставочных лидов
- Какой объём выручки принесли эти сделки
- За какое время после выставки сделки закрылись
Даже такой набор уже даёт более честную картину, чем формулировки «выставка прошла успешно» или «людей было мало».
Как связать выставку с CRM и не потерять лиды
Классическая проблема многих компаний: на выставке собирают контакты на бумаге, в блокнотах и телефонах, а после завершения мероприятия часть этих данных просто теряется или обрабатывается «по настроению». Чтобы этого не происходило, нужно договориться о простом процессе до начала выставки.
- Используйте единую форму или инструмент для фиксации контактов
- Сразу вносите лиды в CRM или список для импорта
- Договаривайтесь о единой системе тегов и пометок «Выставка»
- Назначайте ответственных за разные сегменты лидов
Так вы сможете в любой момент сформировать отчёт «лиды с выставки» и проследить их путь: от первого контакта до оплаты. Без этой связки любые разговоры про «эффективность участия» остаются догадками.
Типичные ошибки в отчётах по выставке
Даже когда компании начинают считать показатели, отчёты по выставке часто искажают реальную картину. Важно знать, где чаще всего закрадываются ошибки.
- Считают только количество лидов, игнорируя их качество
- Не различают «интерес» и реальные договорённости о следующих шагах
- Приписывают выставке сделки, которые и так бы пришли из других каналов
- Сравнивают выставки между собой без учёта разницы по целевой аудитории
Хороший подход — зафиксировать критерии ещё до мероприятия: какие лиды считаются целевыми, что мы считаем «успехом» и какие гипотезы проверяем. Тогда и отчёт через месяц будет выглядеть честнее.
Мини-чек-лист по оценке эффективности участия
Чтобы не утонуть в цифрах, можно опираться на короткий чек-лист. После выставки попробуйте ответить на несколько вопросов.
- Сколько целевых лидов мы собрали и по каким сегментам
- Сколько встреч и повторных контактов согласовано
- Сколько сделок уже закрыто и на какую сумму
- Какова примерная стоимость лида и сделки с выставки
- Что стоит изменить в стенде, сценариях и работе команды в следующий раз
Ответы на эти вопросы позволят сравнивать выставки между собой и принимать решения не по привычке, а по данным. Иногда лучше отказаться от одной масштабной площадки в пользу нескольких более точных мероприятий, где ваша аудитория концентрируется сильнее.
Команда Феерично Events и EnchantingExpo помогает выстраивать участие в выставках как проект: от выбора площадки и разработки стенда до постановки KPI и отчёта по результатам.
